Що це означає? Розповість Sasquatch Digital. Сарафанний маркетинг — це на 99 % (далі пояснимо, чому) безплатна форма SMM просування від споживачів послуги чи товару. Це було й буде. Звісно, не завжди така реклама може бути позитивною, але те, що про вас говоритимуть — це факт. Це своєрідний B2C2C — від бізнесу споживачу, і від цього споживача іншому.
Як це працює?
Пам’ятаємо, що основою засвоєння будь-якої інформації є тріада — передача, значущість, використання. Хтось комусь щось розказав, і залежно від контексту це або зникне, або інтегрується в життя іншого. Якщо це буде успішний досвід взаємодії з вашим продуктом, то є висока ймовірність, що у вас +1 до цільової аудиторії. А в сучасному світі боротьби за людину навіть +1 коштує дорого. Та вам вийде безплатно.
Механізми передачі інформації через спільноти та групи
Звісно, сарафанний маркетинг не обов’язково реалізується через розмови між людьми. Є безліч інших інструментів для передачі інформації, які успішно інтегруються в рекламу бізнесів та диджитал агенція послуги.
- Месенджери. Якщо раніше сарафанне радіо було стихійним, то зараз воно є контрольованим. Бізнес сам може запушити якусь інформацію, наприклад, в Telegram, а далі все зроблять користувачі. Знову ж таки, враховуємо контекст.
- Особистий досвід або «такі ж люди, як я». Цей механізм базується на довірі, тобто людський чинник. Людина цілеспрямовано шукає відгуки таких же покупців перед покупкою. Це можуть бути форуми чи сайти з відгуками. Тут позитивно спрацює, тільки якщо є якість.
- Блогери. Порівняно новий непрямий спосіб сарафанного маркетингу. І ми зараз не про проплачену рекламу, а саме про особистість, яка стоїть за блогом. Будь-яке слово чи вчинок блогера буде обговорюватися підписниками. Це вже промоція. Деяким блогерам не потрібно себе піарити за гроші, достатньо зробити щось дуже хороше (або навпаки), опублікувати це в Інтернеті, і люди говоритимуть. Це більше про особистий маркетинг, звісно. Не забувайте, Інтернет пам’ятає все.
- Фізичні інструменти. Тут є трішки переплетіння традиційного й сарафанного маркетингу. Знижкові купони, пробники, мініверсії продукту, перший безплатний візит — усе це спонукає споживача говорити про вас іншим. Ось тут і ховається роз’яснення, чому сарафанний маркетинг не повністю, а на 99 % безплатна форма реклами. Все-таки десь можуть проскакувати витрати, які перекриються в разі успішного результату.
Приклади сарафанного маркетингу
Найуспішніше спрацьовує тоді, коли все просто й чесно. Якщо бізнес хоч якось намагатиметься десь сфальшивити, це вже може програти. Наприклад, компанія сама публікує позитивні відгуки про свій товар на якомусь форумі. Це дуже видно і спонукає споживача думати, що така оманлива поведінка характерна для бренду. Тож найкраще — робити якісний продукт і чесно комунікувати з аудиторією.
Наведемо кейси, де працює сарафанний маркетинг:
- Найвідоміший приклад. Apple. 1996 рік. Криза в компанії. Стів Джобс запускає кольорові ноутбуки. Усе. Начинка комп’ютерів не змінилася, не витратилося ні копійки на покращення якихось технічних характеристик. Тільки змінився колір. Це вибухнуло й обговорювалося. Продажі й лояльність зросли.
- Авіакомпанія Southwest. Бренд авіалоукосту, який досі обирають тисячі людей у всьому світі для своїх подорожей. Усе дуже просто. Компанія привітно комунікує з клієнтами: рідко вступає з ними в конфлікти й відмінно до них ставиться. Вона добре поводиться зі співробітниками: дає їм стабільну роботу, не проводить скорочень і достойно оплачує працю. Люди настільки лояльні до цієї компанії, що після теракту в Нью-Йорку 11 вересня надсилали компанії гроші, бажаючи допомогти, хоч це не їхні літаки розбилися.
- Додаток Clubhouse. Недопрацьована ідея, але на своєму початку про нього говорили всі й реєструвалися теж усі, до кінця не розуміючи навіщо. У нього можна було потрапити тільки через запрошення. Така собі імітація закритого клубу, у який у результаті входив кожен, хто бажав. На платформу відразу прийшло дуже багато людей. Це не вартувало розробникам нічого, тут був застосований момент ексклюзивності й цікавості. Кожен хотів побачити, що ж там такого.
І є ще один приклад з особистого досвіду, де інструмент сарафанного маркетингу використав маленький онлайн-магазин.
Зазвичай люди лінуються залишати позитивні відгуки про інтернет-магазин чи додаток. Про негатив відразу пишуть, а ось успішний досвід часто сприймають як належне і пропускають пропозиції залишити відгук. Але ось нещодавно я замовляв товар із сайту PRM. І після того, як товар прийшов, магазин надіслав мені лист із пропозицією залишити відгук. І цей лист міг би піти в кошик, як сотні подібних листів. Та цей магазин відрізнився.
Він пропонує варіанти готових фраз для відгуку. Тобто, користувач тицяє найбільш підхожу фразу про свою співпрацю з магазином, і в такий спосіб формується відгук. Це в мене зайняло 6 секунд, нічого не треба писати самостійно, а відгук вийшов повноцінним. Це геніально.
Залишати відгуки — це теж інструмент сарафанного маркетингу. І якщо бізнес попіклується про максимальну зручність і автоматизацію цього процесу, він забезпечує собі майже безплатні реальні відгуки.
Психологія спільнот: які аспекти спонукають людей до поширення інформації
Потрібно бігти щодуху, щоб тільки залишатися на місці, а щоб кудись потрапити, треба бігти хоча б удвічі швидше. Так писав Льюїс Керролл у книзі «Аліса в країні чудес». І це точно про бізнес.
Щоб хоча б втримати свій успіх, потрібно постійно щось робити й дізнаватися нове. Знання психології спільнот і використання цих знань у бізнесі дасть змогу збільшити доходи і впізнаваність бренду без фінансових вкладень. Ось деякі методи поширення інформації серед мас:
- Багаторазове повторення. Якщо людина побачить якусь ідею безліч разів, це може сприйнятися як істина. Навіть без перевірки фактів, споживач буде ділитися з іншими цією ідеєю. Решта або перевірить на собі, або розкаже далі. У будь-якому випадку, про вас говорять. Краще, якщо ви поширите позитивну і правдиву ідею, слоган, інфопривід.
- Апелювання до авторитету. Якщо відома зірка покаже використання вашого продукту, прихильники спробують його також. Або обговорять це у своєму фан-клубі. Авторитетність завжди працює. Всюди.
- Неминуча перемога або «не спізнися». Це спосіб підтримати визначену думку або продукт, створюючи враження, що «всі інші вже так роблять або думають, тож настав час приєднатися до більшості». Тут буде доречний приклад із телефонами Apple. Багато споживачів купують собі саме цей бренд не через його характеристики, а через бажання бути з усіма, не гірше за інших. І таку репутацію зробили самі ж люди. У тебе IPhone — ти крутий!
Врахування психологічних аспектів у веденні бізнесу та використання їх для контенту допоможе зробити сарафанний маркетинг продуктивним, а отже зекономити на рекламі, підвищити прибуток чи прихильність до вашого бренду, або стати відомою компанією.
Оптимізація контенту для поширення: як створити інформацію, яка спонукає до обговорень
Секрет успішного успіху простий — залучіть споживача. Визначте, для кого ви працюєте і взаємодійте своєю інформацією зі своїми людьми. Перевірте, чи є у вас усе перелічене нижче або оптимізуйте свій контент.
5 порад для створення контенту, у якого більше шансів розшеритись серед споживачів:
- Нагороджуйте свою аудиторію. Даруйте свій продукт безплатно, як додаток до основного замовлення чи на честь свята. І нічого не вимагайте натомість. Споживач розкаже це іншому.
- Говоріть правдиво. Не фальшивте й не намагайтесь обхитрувати свого споживача. Адже про вас говоритимуть правду. Хочете правду красиву? Робіть красиво. Якісно. Для людей.
- Не жалійте грошей. Так, це трішки вже не безплатно, але ми завжди говоримо про якість продукту, тому скупитися не варто. Змотивуйте споживача фінансово поділитися інформацією про вас. Цю стратегію успішно використовує Airbnb. За кожного друга, який реєструється за реферальним посиланням, реферер отримує 25$ у вигляді кредиту на поїздку, коли друг здійснює свою першу поїздку, та 75$, коли друг приймає свого першого гостя.
- Використовуйте гумор. Публікуйте у своїх соцмережах меми чи жарти, у яких споживач себе впізнає і захоче поділитися з друзями.
- Продемонструйте соціальний доказ. Це може бути благодійність, фінансовий збір чи розповідь про історії успіху клієнтів. Розміщення соціальних доводів на вашому вебсайті, у профілях у соціальних мережах або маркетингових матеріалах підвищує надійність та довіру до вашого бренду.
Висновки
Сарафанний маркетинг — чудовий спосіб додаткової реклами для бізнесу, який найчастіше потребує мінімум витрат. Споживачі будуть охочіше ділитися інформацією про вас, якщо ви додасте у свою основну стратегію:
- чесність;
- унікальність;
- ексклюзивність;
- мотивацію для споживача;
- врахування психології спільнот.
Маркетинг із вуст у вуста виникає природним чином, але це не означає, що ви не можете його стимулювати. Робота сарафанного радіо безпосередньо залежить від лояльності аудиторії та якості послуг, що надаються. Ви маєте якнайкраще зарекомендувати себе в очах клієнтів, щоб вони самостійно захотіли розповідати про вас іншим. А класний SMMник у команді зможе створити чудо з вашим брендом. Просто не обмежуйтеся у творчості.